－まず会社概要からお伺い致します。

　今期連結で約40億円前後、従業員数は250人です。東京、西東京、神奈川、熊本、福岡、仙台、大阪の7支社と千葉の1営業所で本社は東京都港区西新橋に置いています。売上構成は生花祭壇8割、生花卸2割弱、残りがその他事業といった比率です。

－業界の動向はいかがでしょう？

　生花祭壇については、亡くなる方が毎年2～3％増えている。年間114万人くらいいるんですね。ほとんどの業界、少子化でマーケットが縮小していく傾向にありますが葬儀業界は伸びている。今後30年間増え現在の1.5倍くらいになると人口統計で予想されています。ただ、1件あたりの単価は徐々に下がる傾向にあります。

　生花卸については、今年の4月から市場自由化が始まりました。市場の手数料が自由化、さらにエリアも自由化になり力のある市場が残っていくことになるでしょう。市場の生き残りも大変です。生産者も流動化する可能性もありますね。

－生花祭壇は業界トップですね？

　生花祭壇というのは九州や北海道ではあたり前なんですが、関東ではまだ30％～40％くらいの普及です。お宮のように飾る白木祭壇で、生花祭壇は関東にもともと無かったんですね。

平成12年に東京進出したが、生花祭壇のマーケットを創造できれば売上も急カーブできる。しかし、なぜ普及してないか？何か理由があるはずだと。

－どうされたんですか？

　大変苦労しました。進出した時38歳、専務兼東京支社長でした。飾った生花祭壇でＤＭをし、着いた頃ご説明に伺いたいと営業すると電話口で来なくていい、来る必要ないと断られるんですね。年に1回もない。

技術があっても無くても生花祭壇はないんだから関係ないと、当然ですよね。事務所の大田区には電話帳に葬儀社が64軒ありました。電話をし、話を聞くと言われたのが3軒だけでした。それから1ヵ月かけて大田区の葬儀社を回ったけど全く反応がない。大田区の次に港区、世田谷区とか電話帳で調べ徹底的に営業する、やはりすべて断られるんですね。

理由をノートに書き留め、夜中に読み返している時、ふと気付いた。ノートも3冊くらいありました。大手とか中堅じゃなく小さい葬儀社さんに営業したが良いんじゃないかと。大手の葬儀社さんは資本力があり斎場をドンと造りそこに集客する。小さいところは資本力がないから対抗手段がない。だから大手の斎場に対抗するため差別化商品として生花祭壇を使ってみませんかという提案に変えてみました。断られ文句からの発想です。

　そこから取引が少しずつ増えて、現在に至ります。また、橋本龍太郎元総理大臣やジャナーリストの筑紫哲也さんなど多数の著名人の方々の生花祭壇も設営いたしました。

同友会の新年会で「上場宣言」

－東京進出を考えられたのは？

　上場するためには東京だろうと思いました。会社にお金があれば良かったのですけど。銀行も融資してくれないし銀行に頼らなくて資金を調達する方法はないものかと、ずーっと思ってた。市場に支払う金が無く、営業先の売掛金があるところから集めて来て支払う。毎日毎日、資金繰りです。どうにかして金を集めたいなぁと。熊本の単価も年々落ちマーケットを広げようと福岡、東京と支社を出しました。

　その頃ナスダックジャパンが日本に上場した時で、上場すると直接資金が集まる、漠然とそう思った。また知人から「講演会があるからコムスンの折口社長を紹介してくれないか？防衛大の先輩だろ」と頼まれ、東京の講演会会場で紹介しました。始まる前の控え室で、折口さんから「お前もやれよ！」。どういう意味か最初は解らなかった。帰りの飛行機でよく考えたら、上場しろと言うことかなと思った。その日の夜、熊本同友会の新年会があり今年の抱負を述べよと言われ「上場します」と宣言したのを覚えています。

－福岡、東京と資金の心配は？

　平成8年12月に入社、9年1月から仕事を始めました。当時はまだ法人化してなく、また、貸し渋りという言葉が流行語になった頃でもあります。銀行は3期分の決算書がないと金を貸さないと言うし、3期分どころか法人化もしてないから1期分もない。それで後輩の銀行員に相談すると、「じゃぁ無理かもしれないけど年度計画書を作って、毎月支店長にきちっと説明してください」と。1年間報告を続け、1年経った頃3000万円の融資が決まりました。それから福岡、翌年12年には中小公庫からも3000数百万出して頂いて東京に進出です。しかし、7月から11月と5カ月連続赤字で、資金も底を尽く頃、なんとか売上もあがり始めた。ほっとしましたねぇ。

－18年にマザーズに上場され、業界初の上場ですね？

　投資家からの期待感は大きいです。本当に良かったのは信用力ですね。資金繰りの心配が減り社員においては安心感というメリットが増えたと思います。今は全体的に景気がいい時期ではありません。今のうちに先行投資として技術者育成に力を入れています。採用もそうです。昨年30数名、今年も30数名の新卒を採用しました。高い技術サービスを提供するためには、良い人材が不可欠ですからね。

F15の戦闘機に憧れ自衛隊に

－生花卸はいかがですか？

　もともと卸と祭壇がほぼ同じ位の売上だった。　しかし、現在では、生花祭壇に比べ卸の比率が大きく減少しているので、卸を今後伸ばしていきたい。それを実現するため、花屋さんのネットワークを全国に作る計画です。今年は約10店舗で、モデル店の運営を開始したいと考えています。また、ここ3年で100店舗くらいまで持っていきたいと考えています。

－加入メリットは？

　花屋さんは大きく3つの分野でビジネスチャンスがあります。ブライダル、葬儀、小売です。小売に関しては市場からも弊社から仕入るという選択肢が広がります。生き残りをかけてやってみたいとお考えなのが葬儀です。そこで祭壇の生花を挿す技術を定期的に講習会で指導したり、これまで受注できなかった大型葬儀とかも専門スタッフを派遣してバックアップすることで可能になったりもする。一定量集まると委託生産もできるし、生産者からダイレクトにネットワーク店の花屋さんに配送することも可能になります。

　年1回、フューネラルビジネスフェアで技術指導をしています。いつも満杯ですよ。またネットの動画配信で技術指導の企画には350件以上の応募がありました。生花祭壇技術がクローズアップされている証しだと思います。

－社長は元自衛隊のパイロット？

　高校の時に実業家とパイロットの2つの夢があった。それで防衛大に進学しF15の戦闘機に乗りたかった。しかし、配属はヘリに廻されて。パイロットの頃にバブルが来たんですね。まわりの経営者達と話すとむちゃくちゃ景気いいし楽しそうなんです。もともと実業家になりたいという夢があったので、辞表を出した。なかなか辞めさせてくれなくて辞めるまで1年半かかった。そしたら、バブル崩壊ですよ。

　先輩の紹介で前社長の三島に会い、うちに来ないかという事になりました。しかし、私は自分で興したいからと一度お断りしたんですね。じゃ、別に会社を興すからそこを一緒にやろうという話しから今に至っています。

－本日はありがとうございました。

【インタビュー】（株）エフルート　代表取締役　林田 道生（広報委員長）
【アシスト】田口土地家屋調査事務所　代表 田口 一法（広報委員）
【写真】合同会社グラフィックカンパニー　代表社員 宇野 誠一（広報委員）
（2009年５月３日取材）